3- PROFESSIONNALISER SA DÉMARCHE COMMERCIALE EN FACE A FACE

• Clarifier sa posture commerciale, lever les freins et représentations limitantes
• Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active
• Argumenter de façon construite et efficace
• Gérer les objections de manière sereine et positive
• Conclure un entretien de vente
• Augmenter sa confiance et adopter une posture commerciale valorisante

2 x 2 JOURS À 1 MOIS D'INTERVALLE

JOURS 1 + 2

1 - LES ENJEUX DE L'ACTE COMMERCIAL

• la vision motivante liée à la démarche de vente
• le séquençage des différentes phases de la vente
• l'importance cruciale de la phase de découverte
• la différence entre demande et besoin
• l'absence d’intention en phase de découverte

2 - LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE AU SERVICE DE LA VENTE

• l'importance du non-verbal
• l'empathie
• le triangle signifiant / signifié => omission, sélection, distorsion, généralisation
• les différents types de comportement
• les filtres à la compréhension
• le développement de sa curiosité et sa capacité à s'intéresser à l'autre
• la synchronisation
• les cadres de référence

3 - L'INTRODUCTION GAGNANTE

• le démarrage de l'entretien de vente
• la transition avec la méthode OPA

4 - LA DÉCOUVERTE DES BESOINS EXPLICITES ET IMPLICITES

• les facteurs clés de succès
• l'apport de la pyramide de Maslow sur l'importance de l'écoute
• les éléments de typologie client avec la méthode SONCAS
• les stratégies de questionnement
• les différents types de questions
• la pyramide DILTS => importance de la gestion des croyances et des valeurs du client

ÉLABORATION DU PLAN D'ACTIONS POUR L'INTERSESSION

JOURS 3 + 4

1 - RETOUR D'EXPÉRIENCE SUR L'INTERSESSION

• la mise en oeuvre des plans d'actions individuels
• le partage des premières réussites et des premières difficultés
• la capitalisation des bonnes pratiques
• les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
• les techniques avancées de découverte des besoins

2 - LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L'ARGUMENTATION

• la création de l'impact pour le client
• la recherche et la préparation des arguments clés
• les techniques d'argumentation avec la méthode BAC
• la création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
• le traitement des objections avec la méthode CRAC

3 - LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS "PRIX"

• la posture du négociateur gagnant
• la préparation des arguments et des contreparties possibles
• la préparation de la justification du prix plus élevé
• les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges

4 - LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L'ENTRETIEN DE VENTE

• le résumé des points d'accords obtenus
• la position du client et les signaux d'achat du client
• la planification des prochaines étapes
• le closing de l'entretien de vente

5 - ENTRAINEMENT ET PLAN D'ACTION

• entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
• élaboration d'un plan de progression individuel autour de 3 objectifs avec les plans d'actions à mettre en oeuvre à son retour en entreprise

Avant la formation

• auto-évaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
• validation de l'adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
• préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale

Pendant la formation des 2 x 2 jours en présentiel :

• alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratiques
• études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
• construction de son plan d'actions de détection d'opportunités

Pendant l'intersession entre les 2 x 2 jours

• mise en oeuvre du plan de progression sur les phases "contact" et "découverte"

Après la formation sur la plateforme en ligne :

• supports projetés lors de la formation
• fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
• recommandations pour utiliser et s'approprier les outils
• bibliographie