Développez vos compétences commerciales - 3- Professionnaliser sa démarche commerciale en face à face

3- PROFESSIONNALISER SA DÉMARCHE COMMERCIALE EN FACE A FACE

Objectifs

 

  • Clarifier sa posture commerciale, lever les freins et représentations limitantes
  • Savoir mener une phase de découverte avec un questionnement précis et une écoute active
  • Argumenter de façon construite et efficace
  • Gérer les objections de manière sereine et positive
  • Conclure un entretien de vente
  • Augmenter sa confiance et adopter une posture commerciale valorisante

Programme détaillé

 

2 x 2 JOURS À 1 MOIS D'INTERVALLE

JOURS 1 + 2

 

1 - LES ENJEUX DE L'ACTE COMMERCIAL

  • la vision motivante liée à la démarche de vente
  • le séquençage des différentes phases de la vente
  • l'importance cruciale de la phase de découverte
  • la différence entre demande et besoin
  • l'absence d’intention en phase de découverte

 

2 - LA COMMUNICATION INTERPERSONNELLE AU SERVICE DE LA VENTE

  • l'importance du non-verbal
  • l'empathie
  • le triangle signifiant / signifié => omission, sélection, distorsion, généralisation
  • les différents types de comportement
  • les filtres à la compréhension
  • le développement de sa curiosité et sa capacité à s'intéresser à l'autre
  • la synchronisation
  • les cadres de référence

 

3 - L'INTRODUCTION GAGNANTE

  • le démarrage de l'entretien de vente
  • la transition avec la méthode OPA

 

4 - LA DÉCOUVERTE DES BESOINS EXPLICITES ET IMPLICITES

  • les facteurs clés de succès
  • l'apport de la pyramide de Maslow sur l'importance de l'écoute
  • les éléments de typologie client avec la méthode SONCAS
  • les stratégies de questionnement
  • les différents types de questions
  • la pyramide DILTS => importance de la gestion des croyances et des valeurs du client

 

ÉLABORATION DU PLAN D'ACTIONS POUR L'INTERSESSION

 

JOURS 3 + 4

 

1 - RETOUR D'EXPÉRIENCE SUR L'INTERSESSION

  • la mise en oeuvre des plans d'actions individuels
  • le partage des premières réussites et des premières difficultés
  • la capitalisation des bonnes pratiques
  • les actions de renforcement ou de correction à mettre en place
  • les techniques avancées de découverte des besoins

 

2 - LA PRÉSENTATION VALORISÉE ET L'ARGUMENTATION

  • la création de l'impact pour le client
  • la recherche et la préparation des arguments clés
  • les techniques d'argumentation avec la méthode BAC
  • la création de réflexes pour faire face aux objections avec sérénité
  • le traitement des objections avec la méthode CRAC

 

3 - LA NÉGOCIATION ET LA GESTION DES OBJECTIONS "PRIX"

  • la posture du négociateur gagnant
  • la préparation des arguments et des contreparties possibles
  • la préparation de la justification du prix plus élevé
  • les techniques de négociation pour défendre ses prix et ses marges

 

4 - LA CONCLUSION CONSTRUCTIVE DE L'ENTRETIEN DE VENTE

  • le résumé des points d'accords obtenus
  • la position du client et les signaux d'achat du client
  • la planification des prochaines étapes
  • le closing de l'entretien de vente

 

5 - ENTRAINEMENT ET PLAN D'ACTION

  • entrainement à mener des entretiens de vente complet sur des mises en situations avec débriefing des points forts et des axes de progrès
  • élaboration d'un plan de progression individuel autour de 3 objectifs avec les plans d'actions à mettre en oeuvre à son retour en entreprise

Moyens pédagogiques

Avant la formation

  • auto-évaluation des connaissances, expression des attentes, avec fonction, secteur et profils des personnes
  • validation de l'adéquation aux attentes, aux besoins et aux contextes des participants
  • préconisation de venir avec les éléments de présentation de son offre commerciale

Pendant la formation des 2 x 2 jours en présentiel :

  • alternance d'apports théoriques et d'échanges de pratiques
  • études de cas en sous-groupes adaptées aux besoins et contextes des participants
  • construction de son plan d'actions de détection d'opportunités

Pendant l'intersession entre les 2 x 2 jours

  • mise en oeuvre du plan de progression sur les phases "contact" et "découverte"

Après la formation sur la plateforme en ligne :

  • supports projetés lors de la formation
  • fiches techniques et des questionnaires de bonnes pratiques
  • recommandations pour utiliser et s'approprier les outils
  • bibliographie

KAREKO

136, rue du Dr Edmond Locard
69005 LYON
0615031905

Corinne PICHOUD
cpi@kareko.fr
0615031905
Type de formationDurée Tarif
Inter-Entreprise28h1660€ *
Intra-Entreprise **28h8000€ *
* Prix Inter HT / personne, Prix Intra HT / groupe.
** Nombre de stagiaires minimum : 4

Modalités de formation
100% présentiel

Public

Tout salarié étant amené à développer une démarche commerciale dans le cadre de son expertise ou de ses missions

Pré-requis

Il est préférable d'avoir déjà été impliqué dans les relations clients et d'avoir une expérience de 1 à 3 ans minimum

Régions

  • Auvergne-Rhône-Alpes
  • Bourgogne Franche-Comté
  • Bretagne
  • Centre Val de Loire
  • Corse
  • Grand Est
  • Hauts-de-France
  • Ile de France
  • Normandie
  • Nouvelle-Aquitaine
  • Occitanie
  • Pays de la Loire
  • Provence-Alpes-Côte d'Azur
Cette plateforme ne gère pas les inscriptions. Merci de contacter l'organisme de formation avant de saisir votre dossier en ligne. Si les dates affichées ne vous conviennent pas, contactez également l'organisme.